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マンション売却における内覧時の注意点やコツ

マンション売却の際に最も気になることは「いかに高く売るか」また「いかに早く売るか」ということではないでしょうか。

売却の際には不動産会社に相談して、販売戦略を練ってもらいます。
その中では、売却価格の設定や、折り込みチラシの配布枚数や配布地域、またレインズという不動産売買情報データベースへの登録など、さまざまな販売促進の工夫があります。

ただ売主が最も積極的に関わって、なおかつ最も購入希望者へアピールできる機会が内覧(内見)と言えるでしょう。

内覧者へ物件をアピールする

内覧しにくるということは、購入希望者が販売情報を見て、価格や立地条件などはある程度満足できるものとなっているはずですから、かなり購入の可能性が高くなるため、絶好のチャンスでもあります。

ここでは内覧の際のアピールポイントや注意点、また内覧があっても成約までに至らない場合の対応策などについて解説していきます。

準備しておきたいこと

内覧者が実際にマンションに訪れる前に、どのような準備をすれば良いのでしょうか。

部屋の清掃

まずは部屋の印象を良く思ってもらうのが第一です。そのためには、清潔感のある部屋というのを前面に出すのがいいでしょう。

特に中古マンションの場合、築年数がある程度経っていると部屋の中にシミや汚れ、また壁紙のほころびなどが目立ってきます。
このような点は内覧者にとって目につきやすいものですので、事前に綺麗にしておきます。

また、部屋がジメッと暗い雰囲気より明るい方が印象は当然よくなります。細かいところですが、普段は締め切っているカーテンや雨戸があったとしても、内覧の時にはなるべく解放して、明るい雰囲気作りに努めましょう。

家具類の整理

内覧の時点で居住者がまだ使用している場合は、家具なども残っているままでしょう。
細かな日用品・雑貨類は引越し先に持っていったり、処分したりできますが、大きな家具類はまだ設置されたままの場合が多いはずです。

その時は、家具類も綺麗に雑巾掛けなどして、清潔感をアピールできるようにしましょう。

また、購入希望者はこの部屋に引っ越してきたら、どのように自分たちの生活空間を作っていくかを想像しながら内覧しますから、インテリア雑誌などを参考にしながら、多少は従来の配置を変更し、理想的と思われる空間に組み替えることも必要です。

ハウスクリーニング(掃除)を業者へ依頼する

自分たちだけの清掃では、なかなか不安が拭えない場合もあると思います。タバコのヤニなど、素人では手に負えない場合もあります。

このような点はアピールする上で大きな障害になりますし、最終的には売却価格にマイナスの影響が出てしまいかねません。

多少の経費はかかるかもしれませんが、専門のハウスクリーニング業者に発注するのも手段のひとつです。

その時の気になる値段ですが、相場としては以下のようになっています(居住中のマンションの場合)。

ワンルーム、1K:30,000~45,000円
1LDK~2LDK:40,000~75,000円
3LDK~4LDK:80,000~105,000円
5LDK以上:100,000円~

なお、特に不安な箇所を部分的に発注することもできます。
特に水回りは内覧者も気にするところであり、カビなど汚れが目立ちやすい箇所なので、このような場所だけを依頼するのもいいでしょう。

シンク周り:16,000~
浴室:16,000~
トイレ:10,000~
洗面台:10,000~
エアコン:12,000~

ちなみに、水回りを1セットでお願いすると割安になる場合もあるので、業者に相談してみてください。

※ハウスクリーニングについては以下の記事も参考にして下さい。
マンション売却にかかる諸費用

見学者を迎えるにあたっての注意点

売主が内覧者を迎えるにあたっての基本は、あくまで先方はお客さんであるという認識で対応することです。

内覧者は、当然一軒だけを購入候補に入れているのではなく、複数の中から最も条件の良い物件を選んで購入します。
つまり、他のライバルよりも抜きん出て、購入の決断をしてもらわなくてはなりません。
そのためには、お客さんとして、気分良く内覧してもらい、好印象を持って帰ってもらうという姿勢が大切です。

内覧者が売主に直接聞きたいことは、実際生活する上での利便性です。
日照具合や家事のしやすさ、また近所の買い物する場所から病院、学校までの道のりのことなど、いくつかのポイントがあります。

自分が内覧者になったつもりで、聞かれそうなことを事前に想像して回答を考えておきましょう。スムーズな回答は、それだけ好印象につながるはずです。

成約につながらない場合は?

ただ、上記のようなポイントに注意して内覧の対応をしても、なかなか成約につながらないこともあるでしょう。

これは、他の競合物件の方の条件が良かったり、相性の問題であったりと、仕方のない理由の場合もあります。ただ、できることを一つ一つ改善していくことが成約につなげる秘訣です。

空き家にする

まず、居住中に内覧者を迎えていたのであれば、部屋を引き払い、空き家にしてみるという手段があります。

家具などが残ったままだと、内覧者自身が入居して来た時の配置を想像しにくいということも考えられます。
また、どうしても生活感がにじみ出て、悪い印象を与えてしまうこともあります。

このような場合は、空き家にすることで、大きな改善になるかもしれません。

リフォームする

築年数が古いものは、単に汚れが目立つというだけでなく、部屋の作り・デザイン自体が古い可能性もあります。
このために成約に至らない場合には、リフォームをすることによって、改善できるでしょう。

ただ、当然ですが相応の費用がかかってしまいます。その費用を売却額に上乗せできればいいのですが、高くすれば、それだけ購入意欲を削いでしまう結果を招きかねません。

費用対効果を考えると、ここは難しい問題ですが、売れないよりは「売る」という結果に導くためには、リフォームも検討するのがいいでしょう。

値段を下げる

空き家やリフォームなど、できる工夫をしたにもかかわらず、成約に至らないという場合は、もはや内覧者が値段相応の物件とは見ていないと考えるのが妥当でしょう。

不動産会社と相談し、同様の物件でどれくらいの価格なら売れたのか?下限はいくらくらいにすべきか?など、改めて金額設定を練り直す必要があります。

まとめ

内覧者が多く訪れることはもちろん喜ぶべきことですが、それで成約に至らないならば元も子もありません。

マンションは時間とともに価値が下がっていきますので、あまり長い期間、売り出したままにするのは避けるべきでしょう。
上に挙げたような事前準備や対応策を参考にして、早めの売買成約に至る工夫をしましょう。

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